Функции дистрибьюторов в продажах компании

функции дистрибьюторовПродажи являются важнейшей функцией любой компании, производящей продукцию.

Можно сколько угодно произвести нужной и полезной продукции, но совершенно не факт, что ее кто-либо купит, если к этому не приложить много усилий.

Компании производители могут сами выполнять функции продаж, а могут использовать продажи через дистрибьюторов.

Содержание:
1. Сбор, обработка и передача информации производителю о рынках
2. Обеспечение стабильности цен на продукцию
3. Содействие в продвижении продукта на территории дистрибьютора
4. Узнаваемые бренды
5. Помощь в производстве
6. Соответствие спроса и предложения
7. Выбор места продажи
8. Ценообразование
9. Баланс между покупателями и продавцами

Основная функция дистрибьютора – это продажи. Немаловажно то, что, как правило, дистрибьюторы хорошо знают рынки и потребителей там, где они продают, владеют ситуацией с ценами и конкурентами, понимают перспективы вывода новых продуктов на рынок и т.п.

Именно поэтому многие производители с успехом пользуются услугами дистрибуторов, организуя с  их помощью продажи продукции. Однако дистрибьюторам тоже нужна помощь производителя.

  • Дистрибьюторам нужен, во-первых, хороший товар.
  • Дистрибьюторам нужны узнаваемые торговые марки и рекламная поддержка от производителя.
  • Дистрибьюторам нужна помощь в приобретении транспортных средств для развозки продукции и в приобретении торгового оборудования для установки его в торговых точках.

В общем, только совместно компании производители и дистрибьюторы могут «одолеть» рынок и конкурентов компании производителя. Для этого каждый из участников этого делового сотрудничества должен выполнять свои функции в продажах, выполнять четко и слаженно, во взаимодействии друг с другом.

Теперь можно рассмотреть функции дистрибьюторов в продажах компании производителя.

Сбор, обработка и передача информации производителю о рынках

дистрибьютор передает информацию о рынке производителюДистрибьюторы играют важную роль в предоставлении производителю информации о рынке.

Они оперативно поставляют информацию о том, какие изменения происходят в демографии клиентов, в их психографии, в их привычках и желаниях.

Также они информируют производителя о новых продуктах, которые пользуются спросом у потребителей.

Так как эти дистрибьюторы присутствуют на рынке и находятся непосредственно рядом с потребителями, то они могут предоставлять такую ценную информацию без каких-либо дополнительных затрат со стороны производителя.

Обеспечение стабильности цен на продукцию

Часто бывает, что дистрибьюторы замедляют или противостоят увеличению цен на продукты, и тем самым, покупатели продолжают покупать товар по старым ценам.

Это происходит из-за существующей конкуренции среди дистрибьюторов.

Содействие в продвижении продукта на территории дистрибьютора

продвижение продукта на территории дистрибутораМногие дистрибьюторы разрабатывают свои собственные программы стимулирования продаж, направленные на создание потока клиентов на всех возможных торговых точках.

Также подобные программы стимулирования спроса, акции, «желтые ценники» и т.п. дистрибьюторы могут делать совместно с компанией производителем и за ее счет.

Все это способствует продвижению продукции производителя на рынках.

Узнаваемые бренды

Большинство дистрибьюторов имеют право собственности на товары, услуги и торговлю от своего имени, таким образом, уменьшаются возможные риски между производителями и посредниками.

Это также позволяет дистрибьюторам полностью владеть товарами, что в свою очередь позволяет им оперативно реагировать на изменяющийся уровень спроса и оперативно удовлетворять потребности клиентов.

Помощь в производстве

помощь в производствеБлагодаря тому, что дистрибьютор может взять на себя все функции продаж и продвижения продукции, в свою очередь производитель может сосредоточиться на своей главной функции – производстве товаров.

Услуги дистрибьюторов чаще всего используют именно для продвижения и для продажи продукта. Высвобождающиеся финансовые ресурсы, необходимые для организации продвижения готового продукта, могут выгодно использоваться в производстве, где норма прибыли будет больше.

Соответствие спроса и предложения

Главная функция дистрибьюторов состоит в том, чтобы собрать нужные товары от многих производителей таким образом, что конечному потребителю будет представлен большой выбор товаров, а их покупка не будет вызывать никаких затруднений.

Цель дистрибьюторов – согласование сегментов спроса и предложения. Зачастую дистрибьюторы с этой задачей справляются намного лучше, чем компании производители, которые самостоятельно продвигают и продают свою продукцию.

Выбор места продажи

выбор места продажиДистрибьюторы помогают компаниям избежать главной ошибки – неправильного выбора места продажи.

Например, если компания пытается вывести на рынок новый дорогой бренд, то она должна учитывать тот факт, что продажи в разных торговых площадках будут совершенно разными.

Продавая высококачественный и дорогой продукт через обычный супермаркет, в котором продаются обычные товары повседневного спроса низкой и средней ценовой категории, компания запросто может испортить себе имидж.

Это еще раз говорит о том, что компетенции дистрибьюторов (мы говорим о хороших дистрибьюторах, зарекомендовавших себя на рынках) могут быть намного выше, чем компетенции компаний производителей в вопросах продаж и продвижения продукции.

Ценообразование

ценообразованиеВ установлении цен на продукт производитель должен учитывать мнения и предложения от дистрибьюторов, которые очень близки к конечным потребителям и понимают, какую цену те готовы заплатить за тот или иной продукт.

Цены могут отличаться для различных рынков или продуктов в зависимости от канала сбыта. В этом сила дистрибьюторов, что они, как правило, сосредотачиваются на небольших рынках, например, в пределах одной области нашей необъятной страны. А производитель, как правило, стремится к тому, чтобы представить себя как можно шире, хочет показать себя в качестве федеральной компании, присутствующей во всех регионах РФ.

И здесь на помощь производителю может прийти целый «клуб дистрибьюторов», множество компаний дистрибьюторов из разных регионов РФ, каждая из которых очень хорошо знает свой регион, предпочтения потребителей этого региона, конкурентную ситуацию в регионе и т.п.

Баланс между покупателями и продавцами

Наиболее важной деятельностью членов любого канала сбыта является контроль соответствия потребностей покупателей и возможностей продавцов. Как правило, большинство продавцов не в полной мере осознают, где они могут привлечь потенциальных покупателей и, аналогично, покупатели не знают, как и где они могут найти потенциальных продавцов.

Например, художник современного искусства вряд ли в полной мере понимает, где он может найти своих потенциальных покупателей, поэтому для этого существуют арт-дилеры.

Как мы видим, дистрибьюторы присутствуют не только там, где речь идет о товарах повседневного спроса, так называемых товаров FMCG, а и в любой другой сфере деятельности производителей, продавцов (дистрибьюторов) и конечных потребителей.

При этом функции дистрибьюторов остаются очень важными, даже можно сказать важнейшими в цепочке от идеи производства товара до получения денег от конечных потребителей.

Разумеется, компания производитель может самостоятельно выполнять функции продаж. Однако в этом случае компания производитель должна все перечисленные функции дистрибьюторов взять на себя и при этом  она должна обладать компетенциями хороших дистрибьюторов.

Иначе замечательные продукты могут так и не дойти до потребителей или залежаться на полках магазинов, так и не дав выручки и прибыли их производителям.

Другие материалы:

1) Вся сила в разъездах: секреты «банного» или «обеденного» менеджмента

2) В Китае заработал продуктовый магазин без продавцов, управляемый искусственным интеллектом

3) Зачем компаниям услуги фрилансеров?

4) Увеличение продаж с использованием метода «тайный покупатель» (mystery shopping)

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Об управлении офлайн-бизнесом
Комментариев: 5
  1. Марк

    Дистрибьютор, если простыми словами, – это перекупщик.
    Дистрибьютором может быть любое юр.лицо или частный предприниматель, который делает крупные закупки у изготовителей какого-либо товара, чтобы потом его реализовать.
    Основная цель дистрибьютора – «познакомить мир» с товаром какого-либо производителя.

  2. Родион

    Может ли представительство выполнять функции дистрибьютора?

    1. Юрий Воробьев (автор)

      Представительство иностранной компании на территории РФ не обязано генерировать прибыль. Представительство существует за счет зарубежных инвестиций, иностранные компании оплачивают работу своих представительств. Однако, если Уставом представительства предполагается функция дистрибуции тех или иных товаров или услуг, то представительство может этим заниматься.
      Как правило, представительства не создаются для зарабатывания денег, для продаж или дистрибуции. Их создают для изучения российского рынка, для установления связей и контактов. А деньги при этом зарабатывает сама иностранная фирма, заключая с российскими клиентами контракты между иностранной компанией и российской компанией, а не между представительством иностранной компании в РФ и российской компанией.
      Для целей зарабатывания денег, в том числе за счет выполнения функций дистрибуции товаров и/или услуг, иностранные компании создают на территории РФ либо свои филиалы, либо вообще открывают компании (фирмы) с российской юрисдикцией и с участием иностранных физических или юридических лиц.

  3. Алла

    Поясните, пожалуйста, как товар приходит в компанию от дистрибьютора?

    1. Юрий Воробьев (автор)

      Дистрибутор продает товар компании. Поэтому от него товар не приходит.
      Товар приходит из компании к дистрибутору. Приходит по договору, например, если у дистрибутора есть собственные склады для хранения продукции компании.
      Также дистрибутор может продавать продукцию компании прямо со склада компании, хотя такое встречается реже, тогда товар вообще не идет к дистрибутору, а сразу направляется к клиентам.

Добавить комментарий

:) :D :( :o 8O :? 8) :lol: :x :P :oops: :cry: :evil: :twisted: :roll: :wink: :!: :?: :idea: :arrow: :| :mrgreen: