Вся сила в разъездах: секреты «банного» или «обеденного» менеджмента

вся сила менеджмента в разъездахМногие компании, в том числе московские, до сих пор строят региональные продажи по старинке. Сидят в офисе и ждут, пока клиенты сами им позвонят. В лучшем случае встречаются с клиентами раз в год на выставках.

Содержание:
1. Личные контакты при продаже в регионах
2. Разъездные бригады
3. Пример из жизни

А уж если сами менеджеры позвонят в Самару или Новосибирск и вышлют потом прайс-лист по электронной почте – это вообще подвиг. Неудивительно, что сначала региональные продажи таких компаний стоят на месте. А потом начинают стремительно падать.

Личные контакты при продаже в регионах

В наши дни конкуренция на рынке постоянно увеличивается. Слабые компании уходят с рынка, а у сильных игроков условия работы усредняются.

Очень часто на первое место выходят личные контакты и личные отношения с клиентами. Для выстраивания личных отношений требуются регулярные личные встречи. Далеко не все такие встречи проводятся в рабочее время, в офисе. На многих из этих встреч вообще не затрагиваются деловые вопросы.

Именно те компании, которые смогли выстроить наиболее плотные и качественные отношения со своими заказчиками, побеждают в конкурентной борьбе.

– Как вы думаете, когда вы продаете что-то в другой регион, личные отношения важны более или менее чем при продаже в собственном регионе?

– Конечно, более важны! Но как же их обеспечить?

разъездные бригады менеджмента

Разъездные бригады

Одним из эффективных вариантов ведения корпоративных продаж являются разъездные бригады, в каждой из которых должно быть не менее двух человек.

Им передается в качестве рабочей территории несколько регионов, а работать они могут, предположим, по схеме: неделя на базе – неделя в разъезде.

Например, ближайшую неделю бригада находится на базе в Москве. А на следующей неделе планируется заезд в Самарский регион.

На базе коммерсанты составляют списки потенциальных заказчиков в Самаре и Тольятти. В ближайшую неделю их задача – прозвонить по телефону этих клиентов и познакомиться с ними. Идет предварительный обмен информацией по факсу и электронной почте. Но главная задача – назначить встречи с клиентами на следующую неделю, когда они будут в Самаре и в Тольятти.

Предположим, с понедельника по среду на следующей неделе они собираются быть в Самаре, а в четверг и пятницу – в Тольятти. На каждый день обязательно нужно назначать не менее 4-5 встреч. Часть их сорвется или перенесется. Останутся те 2-4 встречи, ради которых и едет разъездная бригада в регион.

В ночь с воскресенья на понедельник бригада переезжает в Самару. Три дня в Самаре, вечером – переезд в Тольятти, два дня – в Тольятти. Вечером в пятницу бригада выезжает обратно на базу. Каждую вторую неделю бригада по очереди выезжает в новый регион. И так – по кругу.

Пример из жизни

Однажды мне пришлось поехать из Москвы к одному нашему клиенту в Нижнем Новгороде с целью выяснить, как выстроены наши с ним отношения, как работают наши торговые представители, операторы, склады, логистика и прочее.

Клиент меня встретил несколько насторожено, и на все вопросы ответил утвердительно: да, хорошо, вопросов нет, претензий нет.

Когда переговоры зашли в тупик, я спросил, что называется, в лоб: значит, мы для Вас самая лучшая компания из всех, с кем Вы сотрудничаете? Клиент ответил на это вполне ожидаемое мною: нет. И потом на следующий вопрос, что это за компания, которую клиент видит лучшей, эта компания была названа.

Дальше уже дело техники, как познакомиться с сотрудником этой компании, отвечающим за продажи и продвижение продукции, и выяснить у него, как они работают. А работают просто: частые поездки в регионы и личные встречи с клиентами, по рабочим и по личным поводам.

Рабочие поводы – понятно, это предложение продукции и услуг. Личные поводы – это дни рождения представителей клиентов, а также их родственников, например, детей, это праздники, это просто выходные вместе и т.п. Ну и, конечно, это выполнение запросов потребителей, если это разумные и исполнимые требования, высказанные в ходе таких формальных и в большей степени неформальных встреч.

В конечном итоге, немного устав перечислять, как они замечательно работают со своими клиентами, представитель этой лучшей по сравнению с нами компанией (по мнению нашего общего клиента) сам назвал такой менеджмент «банным». Так и сказал, что они занимаются банным менеджментом, и этим как бы подвел итог всему ранее сказанному. Симпатичное название «банный менеджмент», не правда ли!

Мы же тогда для себя вывели, скажем, так, более «научное» и более развернутое определение такого менеджмента, менеджмента постоянных контактов с клиентами, которое звучало:

«Завтрак – с потребителем, обед – с потребителем, ужин – с потребителем, выходные и праздники – с потребителем, всегда – с потребителем!»

Такой немного «обеденный» менеджмент получился, сродни «банному», и ничем не хуже по результатам, которые мы потом увидели для себя и для наших клиентов.

Также о менеджменте:

1. О нестандартных подходах в менеджменте

2. Давайте жить дружно: продажи и маркетинг

3. Супервайзер: кто это такой и что он делает

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Об управлении офлайн-бизнесом
Комментариев: 4
  1. Игорь

    Я правильно понимаю, что работа тайным клиентом предусматривает сбор информации о том, как устроен бизнес у конкурентов в области обслуживания клиентов?

    1. Юрий Воробьев (автор)

      Клиент в B2B, а покупатель в B2C.
      Тайный покупатель смотрит, как его обслуживает собственный бизнес, а не бизнес конкурента. Тайный покупатель проверяет нацеленность на клиентов собственного бизнеса. Это метод предусматривает проверку того, как собственный бизнес выстроен «в полях», чтобы максимально удовлетворить потребности и пожелания потребителей (клиентов).
      К изучению работы конкурентов этот метод тайного покупателя обычно не имеет никакого отношения. Разве что, если сравнить уровень обслуживания «у нас» и «у них». Но это сравнение мало что дает в понимании устройства бизнеса конкурентов. Практически ничего не удастся выяснить с помощью этого метода.

  2. Артур

    Заказчик задает вопрос: “Мне очень важны сроки. Что именно Вы будете предпринимать для того, чтобы гарантировать их выполнение?”
    И действительно, что мы можем добавить в бизнес-процессы, чтобы гарантировать соблюдение сроков?

    1. Юрий Воробьев (автор)

      Что заказчик имеет в виду под сроками? Сроки разработки? Сроки производства? Сроки доставки? Надо начать с этого.
      Сроки разработки гарантируются четким планированием и, если можно, вовлечением заказчика в процессы проектирования, чтобы ему все было прозрачно, как идет проект.
      Сроки производства тоже гарантируются четким планированием производства и возможностями для заказчика отслеживать ход выполнения его заказ-наряда (в единичном производстве). В массовом производстве, как правило, заказчик не отслеживает сроки производства, а рассчитывает, что нужные ему продукты уже есть на складе производителя, что они уже произведены. Этим и можно гарантировать сроки производства – наличием готовой продукции под требования заказчика по количеству и качеству.
      Сроки доставки гарантируются в договоре доставки (поставки). Как правило, доставкой занимаются контрагенты, например, транспортные компании или даже РЖД. В этих случаях, конечно, третья сторона может подвести. Но тут надо стремиться подбирать поставщиков логистических услуг так, чтобы они не подводили. Для заказчика гарантией соблюдения сроков доставки может служить статистика производителя, где указан так называемый уровень сервиса, процент довезенных вовремя товаров по отношению к общему объему поставок. Как правило, уровень сервиса «хороших» компаний производителей (или логистов) находится на уровне 95% и выше.

Добавить комментарий

:) :D :( :o 8O :? 8) :lol: :x :P :oops: :cry: :evil: :twisted: :roll: :wink: :!: :?: :idea: :arrow: :| :mrgreen: