Как разработать миссию для отдела продаж и довести ее до сотрудников

Данную статью написал консультант, занимающийся помимо всего прочего разработкой миссий для компаний. Его конек — миссия продаж.

С одной стороны кажется, что тут сложного: написал один абзац, желательно ярко, образно, понятно, и все тут.

Однако при ближайшем рассмотрении оказывается, что сделать это самостоятельно компании порой не могут, даже если захотят. Ведь, как известно, дьявол кроется в мелочах. Да и зачем это надо, возникает вопрос?

Содержание:
1. Подход к бизнесу Гарольда Дженина
2. Разрабатываем миссию для отдела продаж
3. Почему важно информировать о миссии сотрудников отдела продаж
4. Перспективы

Итак, автор пишет:

Если бы Вы меня наняли в качестве консультанта для вашей компании, я бы, прежде всего, поговорил с вами, чтобы выяснить, какова ваша миссия. Наверное, этой информации мне было бы достаточно. Она подсказала бы мне, какие проблемы могут возникнуть у компании. Конечно, мне пришлось бы потратить время, чтобы собрать информацию, подтверждающую мой вывод, но я могу сказать, в чем состоит проблема, всего лишь узнав о том, какая у Вас миссия.

Подход к бизнесу Гарольда Дженина

Гарольд Дженин (https://ru.wikipedia.org/wiki/ITT_Corporation) – легендарный американский бизнесмен. Он в 18 лет правил ITT Corporation («Ай-Ти-Ти корпорейшн»). Когда он пришел туда, компания продавала товаров на 750 миллионов долларов в год, и при этом на тот момент она почти ничего не зарабатывала.

Через 18 лет продажи составляли 16,7 миллиарда долларов, а ежегодная прибыль – 562 миллиона долларов. За это время Дженин купил 350 компаний из различных сфер бизнеса в 80 странах, так что не будет преувеличением сказать, что он знал кое-что о том, как развивать бизнес.

Дженин говорил, что строить компанию – все равно, что читать книгу. Правда, книгу мы читаем от начала и до конца, а бизнес нужно развивать с конца и до начала.

Разрабатываем миссию для отдела продаж

Прежде всего, Вам нужно решить, какой должна стать команда продавцов. Затем следует провести исследование, в ходе которого выяснить, что необходимо для того, чтобы провести их от начала (где они находятся в данный момент) и до конца (где, по-вашему, они должны находиться).

Сначала мы с Вами обсудили бы формулировку вашей миссии. В ней должно быть четыре ключевых элемента:

1. Знаете ли вы, кем Вы хотите быть через пять лет, начиная с настоящего момента?
2. Можно ли четко и ясно описать вашу цель в одном абзаце?
3. Понятна ли ваша формулировка даже школьнику?
4. Все ли сотрудники компании верят в достижимость этой цели?

Если формулировка миссии соответствует не всем требованиям, я бы предложил вам вновь сесть за письменный стол и доработать ее. Всего один абзац – и ваша миссия становится ключом к успеху.

Почему важно информировать о миссии сотрудников отдела продаж

Выразив свою миссию в небольшом абзаце, простым и легким для понимания языком, вам нужно добиться того, чтобы все сотрудники компании узнали о ее существовании.

Проблема в том, что многие менеджеры считают, что большинство продавцов – простые люди, и их не волнуют цели организации. Или же, что они слишком пекутся о своих интересах, чтобы еще заботиться об интересах компании.

Поэтому информация о целях отдела продаж становится привилегированной, и начальство пытается добиться их выполнения, в том числе при помощи манипуляций, например, с помощью ключевых показателей деятельности и других подобных приемов.

Я же уверен в том, что сотрудники отдела продаж способны понять продуманную и хорошо написанную миссию. Компании, которые добились этого, вычислить очень легко.

Сотрудники в гостиной

Например, посыльный в гостинице говорит:

«Если вам что-нибудь нужно, просто позвоните мне. Наша цель состоит в том, чтобы гостиницы были полностью заполнены людьми, и мы добьемся этого только в том случае, если вы будете довольны обслуживанием».

В агентстве недвижимости

Или секретарша в агентстве недвижимости утверждает:

«Мы хотим, чтобы наше агентство всегда занимало первое место по продажам, если недвижимость продается при посредничестве нескольких брокеров».

В автосалоне

Или продавец в автосалоне обращается к Вам:

«Мы с удовольствием окажем Вам эту услугу. В прошлом месяце мы продали больше автомобилей, чем все остальные дилеры FORD, и мы хотим занимать первое место каждый месяц. Мы надеемся, что Вы поможете нам, рассказав людям о том, что в нашем салоне Вам предоставили отличный сервис».

Перспективы

К сожалению, подобных организаций немного, где сотрудники, взаимодействующие с клиентами, оперируют понятиями миссии компании, а не собственными целями или целями только своих отделов. Но их число постоянно растет, поскольку многие компании создают свои миссии, и некоторые из них доводят эту миссию до своих сотрудников настолько, что миссия становится своего рода руководством к действию.

Все это выглядит обнадеживающе, перспектива миссий компаний уже не так туманна, как это было совсем недавно.

Стандарты на системы менеджмента тоже стали часто оперировать понятиями миссии, видения будущего, стратегии, политики. Все эти основополагающие элементы организационного построения компаний активно работают на развитие этих компаний.

Теперь многие компании, многие организации не перескакивают через основополагающие моменты сразу на построение организационной структуры и распределение полномочий и ответственности, а сначала довольно старательно выстраивают основу: миссию, видение будущего, стратегию, политики.

И лишь затем они строят свою организацию так, чтобы усилия персонала, особенно «полевого персонала», коммуницирующего с клиентами, давали максимальные результаты.

Так что ключевые элементы организации, к числу которых относится и миссия, приобретают черты действенных рабочих элементов, тогда как совсем недавно это считалось скорее пиаром, нежели чем полезной вещью для развития и продвижения бизнеса. Теперь это важные черты бизнеса, над которыми стоит поработать.

Также рекомендую:

1. Давайте жить дружно: продажи и маркетинг

2. Слоган как эффективный инструмент для рекламы фирмы или компании

3. Функции дистрибьюторов в продажах компании