Кто из нас хотел бы иметь возможность убеждать людей. В бизнесе это особенно важно, потому что приносит ощутимые финансовые выгоды. Что такое переговоры и как вести переговоры эффективно?
Переговоры — это не что иное, как коммуникационный процесс, направленный на достижение соглашения, когда интересы договаривающихся сторон кажутся конфликтующими.
Переговоры — прежде всего разговор, который должен решить проблему, устранить разногласия. Помним, что переговоры — это не борьба за то, кто получит больше. Когда мы садимся за переговоры, мы должны быть готовы к компромиссу.
Основы успешных переговоров
Взаимное доверие должно быть основой успешных переговоров, а также успешного ведения бизнеса. Нам не следует садиться за переговоры, если мы чувствуем непреодолимое сопротивление другой стороне.
Переговоры с теми, кто не готов договариваться – это уже из области, скорее, международной политики, политики пошаговых уступок или наоборот пошаговых наступлений на чужие интересы, чем из области бизнеса. Бизнес есть более быстрый процесс, чем политика. Каждые переговоры должны обязательно чем-либо заканчиваться, желательно, конкретными договоренностями.
Чтобы начать переговоры, обе договаривающиеся стороны должны иметь право принимать решения. Представьте себе ситуацию, когда после завершения переговоров, незадолго до подписания итоговых соглашений, переговорщик одной из сторон выходит, чтобы позвонить боссу — уверен ли он, что сможет ее подписать? Что делать, если начальник не согласен и хочет добавить что-то еще?
По идее, переговоры должны вестись между равными по своим полномочиям собеседниками. Иначе, договориться вряд ли получится, и это будет уже некий предварительный разговор для последующего анализа и принятия решения тем, кто на это уполномочен.
Не садитесь вести переговоры, если не готовы
Никогда не садитесь за стол переговоров, если вы:
- недостаточно подготовлены для них, если вам неизвестны все или большинство обстоятельств рассматриваемых вопросов;
- спешите или находитесь под давлением каких-либо обстоятельств, заставляющих принимать решения в спешке, не продумав с разных сторон, не сконцентрировавшись на темах предстоящих переговоров;
- подозреваете или доподлинно знаете, что другая сторона действует заведомо недобросовестно;
- больше теряете, чем приобретаете при любом исходе переговоров (так называемый цугцванг, когда любые дальнейшие решения или действия ведут к ухудшению ситуации).
Какими качествами должен обладать хороший переговорщик
Если вы хотите быть хорошим переговорщиком, у вас должны быть следующие компетенции:
- терпение, ибо договариваться не так просто, как может показаться изначально;
- смелость и отвага, поскольку на переговорах все равно придется вступать в споры, преодолевать разногласия, встречать отпор и веские аргументы против предлагаемой позиции;
- честность, ведь с нечестным человеком можно встретиться и о чем-то даже договориться. Но это будет один лишь единственный раз, после чего репутация «шулера» закрепится за ним навсегда;
- умение слушать и четко выражать свои постулаты. Причем даже трудно сказать, что сложнее: слушать и слышать или говорить и быть услышанным – одновременно непросто как первое, так и второе;
- чуткость и умение поставить себя на место другой стороны – это своего рода «эмпатия», временная постановка себя на место второй переговаривающейся стороны, взгляд на обсуждаемые проблемы глазами партнеров по переговорам.
Контроль за эмоциями
Переговоры могут быть нервными, поскольку могут затрагивать интересы, как первой, так и второй договаривающейся стороны. Поводов понервничать, впасть в эмоции будет предостаточно. Причем эмоциональные вспышки могут происходить, порой, совершенно внезапно и непредсказуемо.
Управлять своими эмоциями умеют далеко не все, кто может участвовать в переговорах. Поэтому тем более важно самому сохранять спокойствие, не давать повода для эмоций. Вспышки гнева совершенно не помогут на переговорах, а наоборот, только помешают достигнуть желаемых соглашений.
Не обвиняйте других
Договариваясь, не стоит обвинять вторую сторону в чем-либо. Обвинения не помогут, а лишь усилят позиции противоположной стороны. Но совсем без обсуждения проблем невозможно провести переговоры. А значит, придется говорить о том, что не работает и почему не получается.
Только на переговорах ссылаться стоит не на то, что «не работает», а на причины того, «почему это не работает». Не констатация проблемы, а описание причины, ее вызвавшей – вот тот ключ, который помогает договариваться.
Будет еще лучше, если описывать не только причины проблем, но и давать предложения о том, как эти проблемы можно исправить.
Не делайте обобщений
Не используйте на переговорах слова вроде «всегда» или «никогда». Такие обобщения могут завести переговоры в тупик. Если никогда нельзя что-либо делать, или всегда так делали, то о чем тут говорить дальше?! Как можно договориться в условиях, когда все решено раз и навсегда?
Обобщения нужны, скорее, в науке, где на основе множества разрозненных фактов делают общие выводы. В бизнесе важно получить результат, а не вывести некие обобщающие понятия. Для получения результата любые обобщения могут оказаться вредными вместо привнесения пользы в переговоры.
Невербальная коммуникация
Всегда стоит помнить о невербальном общении, сопровождающим любые переговоры. Это – и поза, положения и движения головы, рук и даже ног. Своими движениями можно выказывать пренебрежение ко второй стороне переговоров, нетерпение, раздражение и подавать множество других как приятных, так и крайне неприятных знаков.
Неприязнь к собеседнику, спешка, желание «додавить», демонстрация превосходства и тому подобное будут обязательно считываться, если их проявлять невербальным образом. Наоборот, стоит всем своим видом оказывать внимание собеседникам.
Поза на переговорах – это как бы вместо слов «я внимательно слушаю вас и вашу позицию» или в продолжение таких же слов. Иначе переговоры не получатся, будет что-то другое, но не разговор двух договаривающихся сторон.
Уважение к собеседнику, ко всем сторонам на переговорах – вот что желательно показывать в своей позе и своих движениях.
Всегда просите лучших условий
Если на переговорах вы выступаете в качестве того, кого «уговаривают», – скажем, предлагают купить что-либо, – то стоит попробовать получить лучшее предложение или условия контракта. Спросите, допустим, о снижении цены или о бесплатном подарке, не себе, разумеется, а представляемому вами на переговорах бизнесу.
Продающая сторона обычно имеет определенный «запас прочности», и может работать на улучшение условий для своих клиентов. Другое дело, что на переговорах мы не знаем те пределы, которые для переговорщиков второй стороны установлены в бизнесе, который они представляют на переговорах.
Именно поэтому настоящим искусством является умение получить максимальную скидку или самое лучшее предложение, «выжимая» из продавца все его возможности. Стесняться тут особо не стоит, ибо продавец никогда не сможет дать больше, чем это ему позволено в его бизнесе.
Но и пережимать не нужно, ибо продавец может попросту прекратить переговоры, как только поймет, что имеет дело с опытным покупателем, искушенным в вопросах запредельного снижения цены и получения выгодных условий.
Конечно, вышеперечисленное – это только основы ведения переговоров. Для того чтобы вести переговоры, нужно многому научиться и, конечно, важна практика участия в деловых встречах.
