Давайте жить дружно: продажи и маркетинг

Впервые мне довелось услышать о координации между отделом продаж и отделом маркетинга в середине 1990-х годов.

Одна из ведущих фирм по подготовке специалистов по продажам устроила для своих клиентов семинар-тренинг с одноименным названием, на котором мне разрешили присутствовать.

На протяжении двух дней работы семинара вице-президент по маркетингу был настроен агрессивно и не проявлял к происходящему никакого интереса. Вице-президент по продажам вообще ни разу там не появился. Семинар провалился, но он ярко продемонстрировал сложные взаимоотношения между двумя руководителями на предприятии, отвечающими за маркетинг и за продажи.

Спустя десять лет я получил по электронной почте сразу три приглашения на программы и семинары под названием «Координация взаимодействия между отделом продаж и отделом маркетинга».

В одном из приглашений говорилось о том, что подобное взаимодействие – это одно из преимуществ в конкурентной борьбе. Что происходит? А происходит то, что многие руководители еще не осознали, что координация усилий между продавцами и маркетологами – это часть корпоративной культуры, философии и деловой ориентации. У отделов продаж и маркетинга очень разные функции, и служат они разным господам.

В компаниях, где такая координация все-таки существует, руководители, отвечающие за маркетинг, понимают, что их команда служит отделу продаж (помимо других хозяев).

Я видел в офисах специалистов по маркетингу плакаты, на которых было написано:

«Моя работа — помочь специалистам по продажам реализовать больше нашей продукции».

И это правильно.

Специалисты по маркетингу, не испытывающие уважения к отделу продаж, не будут координировать усилия со специалистами по продажам, сколько бы семинаров они ни посетили.

Кстати, я настоятельно рекомендую главам компаний выбирать руководителя отдела маркетинга из числа людей, имеющих успешный опыт работы в продажах. Специалисты по продажам понимают, что они служат интересам потребителей. Их работа — помочь людям сделать покупку. Для этого им необходима постоянная поддержка отдела маркетинга.

Но специалисты по продажам, помимо всего прочего, обязаны следовать рекомендациям маркетологов относительно позиционирования продукции и целевой аудитории, представлять отчет о том, что они наблюдают на «поле»: о новых тенденциях, о том, чем занимаются конкуренты.

Если руководитель считает, что люди, не умеющие продавать, становятся маркетологами, то ему нет места в компании, претендующей на лидерство в своей области.

Взаимодействие между отделом продаж и отделом маркетинга — нечто большее, чем просто хорошая идея. Оно абсолютно необходимо для того, чтобы получить преимущество в конкурентной борьбе.

Но координация начинается не с совместной выработки стратегии, распределения ролей и сфер деятельности, а скорее с определения философии и системы ценностей, которых придерживаются руководители соответствующих подразделений.

Также по теме:

1. Как залезть в голову потребителя при помощи опросов

2. Супервайзер: кто это такой и что он делает

3. Что такое ритейл и какое его ждет будущее