Интернет-бизнес развивается семимильными шагами. Это связано с тем, что для него не нужно снимать помещений для магазинов – достаточно небольшого склада, не нужно много персонала – продавцов. И вообще, интернет бизнес строится иначе, более дешево с точки зрения его издержек.
Содержание:
1. Почему нужны двухшаговые продажи в интернете?
2. Что такое двухшаговые продажи через интернет-сайт?
3. Преимущества двухшаговых продаж
В этом бизнесе есть свои проблемы, обусловленные тем, что продажи осуществляются через Интернет-сайты, на которые если и заходят потенциальные покупатели, то далеко не всегда они там совершают свои покупки.
Почему нужны двухшаговые продажи в интернете?
Одной из главных проблем любого Интернет-бизнеса является большой процент нецелевых и незаинтересованных клиентов (посетителей сайта). Обычно эти люди попадают на сайт по каким-то случайным ссылкам или случайным ключевым словам или фразам, содержание которых в контенте (в тексте, размещенном на продающем сайте) не раскрывается или вовсе отсутствует.
Один из способов уменьшения числа случайных посетителей – проведение грамотной внутренней оптимизации (приведение контента на сайте к нужному виду, удаление нерелевантных ключевых слов, которые не связаны с основной тематикой продаж продукции или услуг).
Тем не менее, даже на идеально оптимизированный сайт все равно будет заходить довольно много нецелевых посетителей, которым предлагаемые товары или услуги не интересны в принципе.
Тем самым они будут занижать общую конверсию сайта и его поведенческие факторы, а это в свою очередь приводит к тому, что сайт будет опускаться в рейтингах поисковых систем, отчего приходить на сайт будет все меньше и меньше потенциальных покупателей.
Как же быть в данной ситуации? Ответ довольно тривиален – использовать принцип двухшаговых продаж. Данный подход позволяет отсеять большую часть случайных посетителей сайта еще на подготовительном этапе (до того, как им будет предложен сам товар).
Кроме того, использование двухшаговых продаж часто способствует повышению доверия и лояльности со стороны потенциальных клиентов, что в конечном итоге значительно повышает шансы заключения сделки.
Что такое двухшаговые продажи через интернет-сайт?
Стандартные одношаговые продажи, как правило, совершаются за один этап (шаг). Другими словами, человек приходит на сайт, выбирает понравившийся ему товар и тут же покупает его. Понятно, что все происходит довольно быстро (это хорошо для продавца), однако шансы заключения сделки не очень велики.
Двухшаговые продажи, как следует из названия, состоят из двух этапов:
- На первом этапе продавец получает контактные данные потенциального клиента и пытается всячески расположить его к себе (завоевать доверие).
- На втором этапе происходит непосредственная сделка.
Причем временной отрезок от начала первого этапа до заключения сделки может быть очень большим (от нескольких дней до нескольких месяцев).
Практическая реализация технологии двухшаговых продаж чаще всего сводится к следующей схеме: на сайте размещается форма подписки на новости или обновления статьи, в которой присутствует поле для ввода email потенциального покупателя, чтобы впоследствии можно было отправлять туда все материалы.
Если человек заинтересован в тематике сайта и в товарах, то он с большой вероятностью подпишется, конечно, если продавец обязуется предоставлять ему действительно ценную и уникальную информацию.
Читая статьи и материалы, клиент будет все больше и больше убеждаться в профессионализме продавца, проникаться к нему доверием. И к тому моменту, когда покупателю действительно понадобится профильный товар или услуга, он, скорее всего, обратится именно в компанию продавца, на рассылки которой он подписался.
Вместо или вместе с бесплатной информацией вполне можно предоставлять какие-то бесплатные товары или услуги, к примеру, расходные материалы.
Преимущества двухшаговых продаж
С точки зрения психологии эффективность двухшаговых продаж можно объяснить тем, что в данном случае отсутствует какое-либо давление на потенциального клиента. Вы не заставляете сделать его покупку здесь и сейчас, не «впариваете» ему свой товар, а лишь мягко и ненавязчиво убеждаете в целесообразности заключения сделки.
Одношаговые продажи в этом плане гораздо более агрессивны, ведь при давлении на клиента в его мозгу начинает формироваться защитный барьер, который препятствует адекватному восприятию всех посылов с вашей стороны.
Причем чем сильнее идет давление, тем сильнее становится этот барьер. Возникают так называемые возражения, возражения против покупки предлагаемых товаров и услуг, с которыми трудно бороться при прямых контактах с покупателем, и тем более практически невозможно бороться заочно, не видя потенциального клиента, не общаясь с ним.
Двухшаговые продажи плавно разрушают все нежелательные психологические установки человека, создавая благоприятную атмосферу для анализа поступающих коммерческих предложений, и исключая предпосылки для возникновения возражений, поскольку возражать не на что, нет того давления на покупателя, которое и приводит к стойким возражениям.
Понятно, что метод двухшаговых продаж применим только для продавцов, имеющих достаточное терпение, чтобы за продолжительное время сформировать у потенциального покупателя позитивный образ как самой продающей компании и ее сайта, так и предлагаемых на сайте товаров и услуг. Но, как говорится, терпение и труд все перетрут.
В данном случае терпение стоит того, чтобы привлечь больше клиентов, совершающих реальные покупки на продающем сайте.
Также по теме:
Интернет-реклама и ее основные задачи
Как узнать, что в Интернете пишут про бренд компании
Ловушка контактов — эффективный маркетинговый прием в онлайн-бизнесе
